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Fallstudie: Wie einfach Marketingautomatiserung den Umsatz verfünffachen kann

By Alex Krauß | Uncategorized

Aug 27

Der Titel dieses Artikels könnte auch “Warum ein Unternehmer seine Leads NIE selbst qualifizieren sollte” lauten. Warum? Das wirst du jetzt erfahren.

Einer der ersten Kunden von digitalhoneycomb ist die Uchange AG gewesen. Hinter Uchange stehen Simon und Susanne aus der Schweiz und sie coachen Frauen darin ihre wahre Lebensaufgabe zu finden und damit erfolgreich im eigenen Business zu werden. Simon wollte über Facebook Werbung neue Kunden für die Coachings gewinnen und beauftragte uns damit.

Aber nach einem schnellen Blick über den Online-Auftritt von Uchange war klar: Es braucht viel mehr als gute Facebook-Werbung. Ganz zu Beginn von digitalhoneycomb haben wir einmal den Fehler gemacht uns nur auf neue Facebook-Ads zu konzentrieren, obwohl der Kunde im Hintergrund seine eigenen Marketing- und Funnelprozesse noch nicht fertig definiert hatte. Aber aus Fehlern lernt man und deswegen haben wir für Uchange eben nicht nur neue Ads geschaltet, sondern eine Komplettlösung ausgearbeitet.

Was war der Plan?

Zunächst haben wir eine IST-Analyse durchgeführt. Die Ergebnisse davon:

  • Es gab keinerlei Automatisierungsprozesse und das Business war nicht skalierbar. 
  • Jedes Akquisegespräch und jedes Coaching musste 1:1 abgehalten werden, was sehr zeitaufwendig war. 
  • Der Jahresumsatz 2016 (eben ohne Marketingautomatiserung) lag bei 52.800€.

Mit diesen Ergebnissen waren auch Simon und Susanne nicht zufrieden und deswegen vereinbarten wir ein ehrgeiziges Ziel: Jeden Monat sollten neue, kaufbereite Telefonleads gewonnen werden, denen dann per Anruf das Coaching verkauft werden sollte. Dabei setzten wir auf zwei Faktoren: Die Vorqualifizierung der Leads sollte vollautomatisch und nach dem KISS-Prinzip (Keep it simple stupid) erfolgen. Frei nach dem Motto: Warum kompliziert, wenn’s auch einfach geht.

Wir entschieden uns für einen Webinar-Funnel, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Wie ein Webinar-Funnel aufgebaut ist, zeigt das untenstehende Bild.

Dieser Funnel besteht aus vielen Zahnrädern, die ineinander greifen. Gehen wir die einzelnen Bestandteile dieses Webinar-Funnels also durch.

Die Facebook Ad(s)

Es beginnt mit einer oder mehreren Facebook-Ads. In unserem Fall haben wir zwei Ads in einem Splittest geschaltet, um sie miteinander vergleichen zu können. Die erste Ad hatte einen deutlich längeren Text, ein rechteckiges Bild und die Zielgruppe wurde aus einem Interessen-Targeting zusammengestellt. Dem gegenüber stand eine deutlich kürzere Textvariante zusammen mit einem Video und einer Lookalike-Audience (wer nicht weiß, was das ist, kann gerne in einem anderen unserer Blog-Artikel stöbern: https://digitalhoneycomb.de/deine-zielgruppe-auf-facebook-finden).

Die effektivere Ad war in diesem Fall die zweite Variante mit kurzem Text und dem folgenden Video:

Sie erzielte eine doppelt so hohe Click-Through-Rate (der Anteil der Leute, die auf den Link klicken) und bescherte knapp viermal geringere Kosten pro Lead als die Anzeige mit dem langen Text. Hier ist aber wichtig zu erwähnen, dass das NICHT bedeutet, dass kurze Texte immer besser sind. Es ist immer themen- und kontextabhängig und oft funktioniert ein langer Text besser als ein kurzer.

Die E-Mail-Kampagnen – #1 Erinnerungsmails

Insgesamt wurde dieser Webinar-Funnel von drei E-Mail-Kampagnen begleitet. Wir haben dafür Klick-Tipp genutzt. Klick-Tipp ermöglicht E-Mail-Marketing zu automatisieren und gleichzeitig alle Leads, deren E-Mail-Adresse hinterlegt ist, zu einem bestimmten Zeitpunkt anzuschreiben. Dieser Zeitpunkt ist bspw. 5 Minuten nach der Anmeldung zum Webinar. Die drei Kampagnen dieses Funnels waren die Erinnerungsmails, die Follow-Up-Mails sowie die Willkommensmails.

Beginnen wir mit den Erinnerungsmails. In dieser Mailserie erhalten die registrierten Webinar-Teilnehmer die Zugangsdaten für das Webinar. Hier wird kein großartiger Zweck aus Unternehmersicht verfolgt, sondern dem Kunden wird das gegeben, was er angefordert hat: Die Möglichkeit, am Webinar teilzunehmen. Zusätzlich zu dieser Anmeldebestätigung geht dann 24 Stunden, 2 Stunden und 15 Minuten vor Beginn der Webinars jeweils eine Mail an die Teilnehmer raus, die sie an den baldigen Start des Webinars erinnern, damit sie es nicht vergessen.

Die E-Mail-Kampagnen – #2 Follow-Up-Mails

Die zweite E-Mail-Serie findet NACH dem Webinar statt und hängt von zwei ganz entscheidenden Bedingungen ab:

  1. Hat der Teilnehmer das am Ende des Webinars vorgestellte Angebot wahrgenommen oder nicht? In den meisten Fällen – und auch in diesem – ist dieses Angebot ein kostenloser Call mit dem Coach, der als Verkaufsgespräch für das Coaching dient.
  2. Hat der Kontakt überhaupt am Webinar teilgenommen oder war er nicht anwesend?

Wenn schon ein Call gebucht wurde, stoppen die E-Mails sofort und die Follow-Up-Mails erreichen diesen Kunden nicht.

Falls kein Call gebucht, aber am Webinar teilgenommen wurde, erhält der Teilnehmer zwei Mails mit der Aufforderung, doch noch einen Call zu buchen.

Falls kein Call gebucht UND nicht mal am Webinar teilgenommen wurde, erhält der Kontakt zwei Mails mit der Möglichkeit, sich zu einem neuen Termin für das nächste Webinar anzumelden.

Die E-Mail-Kampagnen – #3 Willkommensmails

Eine Willkommensmailserie ist eher unüblich bei einem solchen Funnel, aber fungiert trotzdem oft als Botschafter positiver Emotionen und eines warmen Gefühls gegenüber dem Unternehmen. Diese Mailserie geht an alle, die sich zum Webinar angemeldet haben. Sie besteht aus 3 Mails, die alle verschiedene Funktionen haben: Mission Statement, Value & Content, Geschenk.

Die erste Mail geht 5 Minuten nach der Anmeldung zum Webinar an den jeweiligen Kontakt. Darin wird er in der “Welt des Unternehmens” willkommen geheißen, sowie darüber informiert, wofür das Unternehmen steht, wen man erreichen will und was die Mission des Unternehmens ist.

Mail 2 liefert so viel wertvollen Inhalt wie möglich. Das können Blog-Artikel, Podcasts, Youtube-Videos, Fallstudien, etc. sein. Dadurch kann sich derjenige, der will, mit dem Unternehmen beschäftigen und wird dadurch auch weiter vorqualifiziert.

In der letzten Mail gibt es ein “Geschenk”, was sich als kostenloses Telefongespräch mit dem Coach entpuppt und aus Unternehmersicht als Verkaufsgespräch dient.

Die Ergebnisse

Was also ist für die Uchange AG dabei rumgekommen? Innerhalb von 12 Monaten konnten zunächst 4.812 Leads gesammelt werden. 35 % aller Webinar-Einladungen wurden geöffnet und davon haben 82% auch wirklich am Webinar teilgenommen. Davon hat wiederum ein Drittel einen Call gebucht, was also am Ende 442 Telefonterminen mit sehr gut vorqualifizierten Leads ergibt.

Aus den 52.800€ Jahresumsatz im Jahr 2016 wurden 2017 dank der Marketingautomatisierung ca. 130.000€ und wieder ein Jahr später ca. 280.000€. Das sind natürlich schon super Zahlen, wenn man sie mit denen VOR der Marketingautomatisierung vergleicht. Aber wirklich interessant wird es vor allem, wenn wir das Ergebnis in Zeit umrechnen. Diese Rechnung siehst du in diesem Bild:

Und damit kommen wir zurück zum ersten Satz dieses Artikels: Nur für die Vorqualifizierung seiner Leads müsste ein Unternehmer Zeit im Wert von 433.580€ investieren und hat dabei noch kein Verkaufsgespräch oder ein Coaching durchgeführt. Deswegen sollte ein Unternehmer nie seine eigenen Leads qualifizieren. Und deswegen haben wir es uns zu unserer Mission gemacht, Coaches die Zeit zu verschaffen, damit sie das tun können, wofür sie angetreten sind. Im Falle der Uchange AG hat das wunderbar funktioniert. Denn solch ein Coaching-Business wäre ohne Kommunikationsautomatiserung schlichtweg nicht möglich.

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