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Wieso du ein Buch schreiben solltest, um es zu verschenken!

Wieso du ein Buch schreiben solltest, um es zu verschenken!

Wieso du ein Buch schreiben solltest, um es zu verschenken!

Was ist ein “Free + Shipping”-Funnel?

Beginnen wir kurz vorab mit der Definition eines Funnels im Generellen. Ein Funnel ist ein Prozess, der Interessenten, die dich und dein Produkt womöglich nicht kennen, in einen begeisterten und zahlenden Kunden konvertiert. Diese Funnels werden oftmals im Online-Marketing verwendet und bestehen meist aus einer Aufeinanderfolge von Werbeanzeigen, Webseiten bzw. Landingpages und E-Mails. Diesen Prozess versucht man natürlich profitabel zu gestalten, sodass immer mehr Umsatz generiert wird als Produkt und Werbekosten investiert werden. 

Der “Free + Shipping”-Funnel ist eine spezielle Variante, in der ein physisches Produkt verschickt wird. Also z.B. ein echtes Buch, eine DVD oder auch ein USB-Stick. Das Besondere ist, dass diese Produkte nicht verkauft, sondern verschenkt werden. Sie werden an jeden verschenkt, der es gerne haben möchte. Das einzige, das der Anbieter erwartet, ist eine Beteiligung an den Versand- und Produktionskosten. Diese Pauschale liegt meist zwischen 3,99€ bis 6,99€. 

Doch das ist nur das, was die meisten Interessenten sehen, in Wirklichkeit steckt viel mehr hinter solch einem Funnel.

Wie funktioniert der gesamte
“Free + Shipping”-Funnel?

Das verschenkte Buch ist meist nicht alles, denn mit dem Verschenken eines Buches lässt sich natürlich kein Umsatz machen, der Werbekosten decken bzw. einen Gewinn bringen kann. Aus diesem Grund wird in dieser Art von Funnel von Beginn an viel Cross- und Upselling betrieben. 

Schritt 1: Der Cross-Sell als Bump-Order

Ein besonders beliebtes Produkt zum Verschenken ist das Buch, da Bücher grundsätzlich einen sehr hohen wahrgenommenen Wert haben und einen zum Experten werden lassen. Somit ist der naheliegendste Cross-Sell zum Buch das Hörbuch. Dieses wird auf dem Bestellformular mit einem einfachen Häkchen als digitaler Download angeboten. Der Vorteil für den Käufer ist hierbei der sofortige Konsum ohne Versandzeit. Meist auch in Kombination mit dem E-Book als sofortigen Download zum Lesen.

Meist kostet das Upgrade auf das Hörbuch zwischen 9,99€ und 19,99€. Auf diesem Weg werden die ersten Profite für den Anbieter erzielt. Doch das ist nicht alles. 

Sobald der Kunde seine Erstbestellung, mit oder ohne Hörbuch, absendet, wird er auf eine Upsell-Seite weitergeleitet. Auf diesen Seiten wird ein ergänzendes Produkt zum Buch angeboten. Diese Produkte sind meist digitale Video-Kurse, da diese eine hohe Marge bieten und schnell und dem Kunden unkompliziert zur Verfügung gestellt werden können. Die Preise dieser Kurse schwanken dann doch sehr stark und sind von der Kaufkraft der Zielgruppe abhängig. Üblicherweise kann man hier einen Preis zwischen 49€ bis 299€ erwarten. Wird ein Produkt für 49€ angeboten, folgt oftmals noch ein weiterer Upsell zwischen 199€ bis 499€ – doch dies ist nicht mehr einheitlich zu beobachten und einige Käufer fühlen sich von diesem Upsell-Wahnsinn auch belästigt, was einen negativen Einfluss auf die Nutzererfahrung und das Vertrauen zum Anbieter hat. 

Doch war das schon alles? Natürlich nicht. Das oftmals wichtigste Angebot fehlt noch. Das “Strategie-Gespräch” oder ein anderer Name für eine Form des Beratungs- und Verkaufsgespräches. Hier wird kein Produkt mehr direkt verkauft, stattdessen hat der Interessent die Möglichkeit, einen Termin zu buchen, um sich ein persönliches Gespräch mit dem Anbieter zu sichern. Diese Gespräche dienen dann dazu, herauszufinden, ob Interessent und Anbieter für eine intensivere und langfristige Zusammenarbeit passen. Innerhalb dieses Gesprächs wird dann meist ein hochpreisiges Produkt im Rahmen einer Mastermind oder eines mehrmonatigen intensiven Coachings verkauft. Der Preis hierfür liegt in der Regel zwischen 2.500€ und 9.000€, ist aber nach oben theoretisch offen und meist das Maximum dessen, was die Kaufbereitschaft der Zielgruppe hergibt. 

Auf einmal wird aus einem verschenkten Buch ein möglicher Kundenwert von mehreren Tausend Euro. Doch nicht jeder bucht alle Angebote von A-Z, und dem ganzen Prozess stehen natürlich auch Kosten, wie Werbe- und Produktionskosten, gegenüber.

Wie kalkuliert man einen
“Free + Shipping”-Funnel?

Möchte man sein Buch gegen Versandpauschale verschenken, und durch die Cross- und Upsells einen Profit erwirtschaften, sollte man von Beginn an gut kalkulieren und alle Kosten sowie Verkaufsquoten realistisch betrachten. Hierbei unterscheidet man noch zwischen reinen Fixkosten und variablen Kosten.

Was kostet das Schreiben eines Buches? 

Vor allem Zeit. Du kannst das Buch natürlich selbst schreiben und solltest hierfür einiges an Zeit einplanen. Alternativ kannst du auch bestehenden Content von einem Freelancer zusammenfassen lassen oder das Buch komplett extern schreiben lassen. Alles ist möglich und alles bietet seine Vor- und Nachteile. Gehen wir der Einfachheit halber davon aus, dass du das Buch selbst schreibst. Ein Lektorat kannst du dir auch sparen. Kleine Fehler wird man dir immer verzeihen und für die meisten Fehler reicht es, gute Bekannte das Buch lesen zu lassen.

Was kosten Cover, Layout & Grafiken?

Damit dein Buch optisch ansprechend aussieht und qualitativ hochwertig wirkt, sollte es professionell gesetzt werden und ein gutes Cover bekommen. Hierfür kannst du ca. 10-20 Stunden eines Grafikers kalkulieren. Bei einem Stundensatz von 50€ sind dies also ca. 1.000€. Bei einer Auflage von 3.000 Büchern, entspricht dies 0,33€ pro Buch.

Was kostet der Druck des Buches?

Die Druckkosten eines Buches staffeln sich abhängig von der Menge. Logisch ist, je mehr du druckst, desto günstiger wird der Preis pro Exemplar. Bei einer Auflage von 3.000 Exemplaren eines DIN A5 Buches mit farbigem Softcover und farbigem Inhalt von 200 Seiten beträgt der Preis pro Buch 1,36€ netto. In Summe also 4.053€ netto. 

Was kosten Versand, Lagerung, Verpackung und Handling des Buches? 

Die Paletten aus der Druckerei schickst du am besten direkt an ein Logistik-Zentrum, welches die Paletten lagern und die Bücher bei einer Bestellung einpacken, frankieren und versenden kann. Je nach Menge der eingelagerten Bücher zahlst du für den Lagerplatz einen kleinen monatlichen Preis von ca. 15€, welchen ich in dieser Rechnung einmal vernachlässige. Ein guter Anbieter, auf den wir gerne zurückgreifen, verpackt, versendet und frankiert deine Sendung für 3,30€ das Stück. Rechnest du 0,33€ Design, 3,30€ Versand und 1,36€ Produktion zusammen, so entsteht ein Gesamtpreis von genau 4,99€ was der Versandpauschale von 4,99€ exakt entspricht. Du kannst also davon ausgehen, dass Anbieter, die eine Pauschale von 6,99€ erheben, bereits hier anfangen, einen Gewinn zu erwirtschaften, nur eine kleine Auflage herausgeben… oder einfach nur schlecht mit den Partnern verhandelt haben…

Übrigens, achte darauf dass deine gesamte Sendung inkl. Verpackung fertig frankiert nicht mehr als 500 Gramm wiegt, da ansonsten der Versand deutlich teurer wird.

Was kostet die Werbung? 

Die Werbekosten haben ganz klar die größte Auswirkung auf das Ergebnis und beinhalten gleichzeitig auch die größtmögliche Schwankung. Wie viel Euro Werbebudget nötig sind, um ein Buch zu verkaufen, ist von vielen Faktoren abhängig, wie z.B. Markenbekanntheit, Zielgruppentargetierung, Datenbesitz, Vertrauen, Referenzen, Werbetexte, Werbevideos, Landingpage Design, Ladegeschwindigkeiten… und noch ganz viele mehr. Erst wenn alle Faktoren beachtet werden und für den Interessenten stimmig sind, kann von einem erfolgreichen Funnel ausgegangen werden. Als realistischen Wert für eine erfolgreiche Kampagne kann man von einem Wert von 6-7€ Kosten pro verkauftem Buch ausgehen. 

Wie hoch sind also die Gesamtkosten pro verkauftem Buch? 

Addiert man Design (0,33€), Druck (1,36€), Verpackung & Versand (3,30€), sowie Werbekosten (7€) erhält man die Gesamtkosten in Höhe von 11,99€. 

Wie viele Einnahmen generiert man aus dem Verkauf eines Buches?

Natürlich steht diesen Kosten eine Einnahme gegenüber, welche sich aus der Versandkostenpauschale und dem jeweiligen Anteil der Upsell-Käufer zusammensetzt. 

4,99€ Versandpauschale sind dem Anbieter schonmal eine sichere Einnahme. Bleiben also noch 7€ Differenz, die es über weitere Einnahmen zu decken gilt. 

… Achtung jetzt wird es etwas mathematischer. 

Gehen wir davon aus, dass 20% das Hörbuch für 14,99€ kaufen. Somit wächst der Ertrag pro Verkauf von 4,99 auf (4,99€ + 20% x 14,99€) = 7,98€. 

Kaufen von den Käufern zusätzlich noch 15% den Upsell auf einen 49€ Videokurs wachsen die Einnahmen auf 15,33€. 

Stellt man die Einnahmen in Höhe von 15,33€ den Kosten von 11,99€ pro verkauftem Buch gegenüber, so erzielt man also einen ersten Gewinn von 3,34€ pro verkauftem Buch. Bei einer Auflage von 3.000 Büchern ist dies ein Gewinn von rund 10.000€. 

So schön es erstmal klingt, Profit zu machen, so darf man nicht vergessen, wie viel Arbeit und Nerven so ein Buch-Launch kostet. Ob sich da 10.000€ Profit wirklich lohnen? Aus genau diesem Grund planen erfolgreiche Anbieter direkt mit größeren Auflagen von 15.000 oder mehr Büchern, was den Gewinn durchaus verfünffacht. 

Doch ein Produkt im Upsell-Funnel haben wir noch nicht berücksichtigt. Das hochpreisige Coaching wird ja auch noch angeboten. Von den Käufern des Buches werden ca. 3-4% einen Beratungstermin auswählen, wovon ca. 20% ein Produkt um die 5.000€ buchen. 

Durch diesen letzten Upsell erhöhen sich die Einnahmen pro Buch noch einmal deutlich um weitere 40€ auf insgesamt 55,33€, was nach Abzug der Kosten von 11,99€ einem Gewinn pro Buch von 43,43€ entspricht. Bei einer Auflage von 3.000 Büchern ergibt dies einen Gesamtgewinn von 130.000€. Man sieht also welche enorme Macht diese wenigen Kunden des hochpreisigen Produktes haben können. Gleichzeitig hat man die Kontaktdaten von mindestens 3.000 neuen Kunden gesammelt und vermutlich Millionen von Menschen über seine Werbung erreicht. Also ein sich lohnendes Konzept, oder? 

Lohnt es sich für dich einen “Free + Shipping”-Funnel zu nutzen?

Diese Art von Funnel lohnt sich grundsätzlich schon. Die Wirtschaftlichkeit eines solchen Funnels hast du bereits in den vorherigen Kapiteln kennengelernt. Damit diese Zahlen jedoch erreicht werden können, sollten einige grundlegende Voraussetzungen erfüllt sein.

  • Du solltest keine Angst davor haben, Geld in die Hand zu nehmen. Plane mit einem Invest von ca. 10.000€, bevor du die erste Einnahme erzielst. Dieses Geld solltest du ohne Schmerzen investieren können und im Worst Case bei einem Flop auch bereit sein zu verlieren. 

  • Du benötigst zeitlich freie Ressourcen. Dieses Projekt sollte sehr intensiv geplant sein und sehr genau umgesetzt werden. Hole dir idealerweise fürs Marketing Unterstützung.

  • Vorteilhaft ist ein Netzwerk an möglichen Partnern, die dein Buch empfehlen. So erhältst du erste Verkäufe auch ohne eigene Werbung schalten zu müssen. 

  • Du solltest natürlich absoluter Experte auf deinem Gebiet sein. Der Inhalt des Buches ist für einen langfristigen Erfolg und für deine Marke ausschlaggebend. 

  • Teste den Titel vorab. Erstelle am besten einen Funnel mit einem Teaser deines Buches als kostenfreies E-Book zum Download und mache einen Splittest, um den perfekten Titel herauszufinden. So kannst du dir sicher sein, dass dein Buch später auch gekauft wird. 

  • Denke unbedingt an einen reibungslosen Verkauf der Upsells. Erfinde nicht das Rad neu, sondern greife bei deinen Upsell-Produkten auf bewährte Angebote von dir zurück, bei denen du sicher bist, dass diese gekauft werden. Schließlich entscheiden nur die Upsells darüber, ob du Geld verdienen oder verlieren wirst.

  • Plane Telefon-Kapazität ein. Bei unserer Rechnung werden von den 3.000 Käufern ca. 120 ein Gespräch bei dir und deinem Team buchen. 

  • Plane eine Videoproduktion ein. Vielleicht brauchst du es nicht für die ersten paar Bücher, aber um deine Werbekosten nochmal deutlich zu reduzieren, solltest du einen hochwertigen Sales-Trailer für dein Buch produzieren. Dies bedeutet ggf. noch einmal weitere Kosten und weitere Zeit, abhängig von der Aufwendigkeit des Videos.

  • Plane schon wie es weitergehen soll. Was passiert, wenn deine erste Auflage ausverkauft ist? Bestellst du nach? Wie lange sind die Liefer- und Vorlaufzeiten für einen reibungslosen Ablauf? Welche Produkte kannst du noch an deine neuen Kunden verkaufen? Wie sieht dein Community-Aufbau aus? Dies sind viele wichtige Entscheidungen, welche du im Zweifel schnell treffen solltest. 

Wenn diese Punkte für dich klar sind und du bereit bist, dann steht deinem ersten Launch eines kostenfreien Buches nichts mehr im Weg. 

Wie sehen die erfolgreichsten
“Free + Shipping”-Funnel aus? 

Wir haben auf der beliebtesten Plattform für kostenlose Bücher “Digistore24” nachgeschaut, welche die verkaufsstärksten kostenlosen Bücher sind. Ganz egal, welches dieser Bücher du dir jetzt anschaust, du wirst viele der genannten Aspekte aus diesem Artikel wiedererkennen. Die ersten 10 Bücher sind nach ihrem Verkaufsrang sortiert und ich empfehle dir, dir auch einmal eines davon schenken zu lassen, um zu sehen wie so ein Funnel im Detail aussieht. Anschließend solltest du dir unbedingt Screenshots der Seiten machen und in einem Ordner ablegen. Du wirst zwischen den verschiedenen Funnels einige Parallelen erkennen, welche immer gleich sind. Genau das sind gleichzeitig die Elemente auf die es wirklich ankommt. 

In diesem Sinne viel Spaß beim Stöbern. Schaue dir jetzt die erfolgreichsten kostenlosen Bücher Deutschlands an:

Was ist ein “Free + Shipping”-Funnel?

Beginnen wir kurz vorab mit der Definition eines Funnels im Generellen. Ein Funnel ist ein Prozess, der Interessenten, die dich und dein Produkt womöglich nicht kennen, in einen begeisterten und zahlenden Kunden konvertiert. Diese Funnels werden oftmals im Online-Marketing verwendet und bestehen meist aus einer Aufeinanderfolge von Werbeanzeigen, Webseiten bzw. Landingpages und E-Mails. Diesen Prozess versucht man natürlich profitabel zu gestalten, sodass immer mehr Umsatz generiert wird als Produkt und Werbekosten investiert werden. 

Der “Free + Shipping”-Funnel ist eine spezielle Variante, in der ein physisches Produkt verschickt wird. Also z.B. ein echtes Buch, eine DVD oder auch ein USB-Stick. Das Besondere ist, dass diese Produkte nicht verkauft, sondern verschenkt werden. Sie werden an jeden verschenkt, der es gerne haben möchte. Das einzige, das der Anbieter erwartet, ist eine Beteiligung an den Versand- und Produktionskosten. Diese Pauschale liegt meist zwischen 3,99€ bis 6,99€. 

Doch das ist nur das, was die meisten Interessenten sehen, in Wirklichkeit steckt viel mehr hinter solch einem Funnel.

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Das perfekte Webinar – Wie du zum unschlagbaren Webinar-Profi wirst

Das perfekte Webinar – Wie du zum unschlagbaren Webinar-Profi wirst

Das perfekte Webinar – Wie du zum unschlagbaren Webinar-Profi wirst

Ab sofort gibt es hier bei digitalhoneycomb eine neue Serie. “Das perfekte Webinar” liefert dir Schritt für Schritt die wichtigsten Grundsätze, Regeln, Tipps, Tricks und was du noch alles so brauchst, um das perfekte Webinar für dein Produkt zu erstellen.

Heute beginnen wir mit Kapitel 1: “Einführung und Grundgerüst”.

 

Eine kurze Einführung – Wo und wieso Webinar?

Webinare können dein Business boomen lassen. Die Betonung liegt dabei allerdings auf “können”. Denn nicht jedes Business bzw. nicht jedes Produkt ist dafür geeignet, um über Webinare zum Erfolg zu kommen. 

Aber wo bieten sich Webinare an?

  • Hochpreisige Angebote: Der Kunde soll viel Geld ausgeben? Dann muss (!) er Vertrauen haben, dass das gezeigte Produkt/Angebot auch wirklich sein Problem lösen kann. Webinare bauen dieses Vertrauen auf – wenn sie richtig gemacht werden.

     

  • Qualitativ bessere Produkte: Webinare eignen sich hervorragend, um dem Konsumenten klar zu machen, dass er gerade eine bessere Lösungsmöglichkeit vor sich hat als bei der durchschnittlichen Konkurrenz. Das heißt aber nicht, dass man mit einem durchschnittlichen Produkt einfach so tun sollte, als sei es besser als andere. Der qualitative Vorteil muss belegt werden.

     

  • Neue Launches: Wenn ein Produkt-Launch richtig aufgebaut ist, wird er zur Show. Denk an Apple-Pressekonferenzen, die vor allem zur Anfangszeit der Smartphones die Kunden vor den Bildschirm gefesselt haben. Man wollte dabei sein, wenn DAS nächste große Ding vorgestellt wird, was man unbedingt braucht oder einfach haben will. Und allein dieser Fakt sorgt schon für große Begeisterung für das letztendlich enthüllte Produkt. Gut gemachte Webinare können diese Begeisterung ebenfalls entfachen und dein neues Produkt durch die Decke gehen lassen.

     

  • Resell- und Upsell-Produkte: Es ist immer einfacher, bereits bestehende Kunden nochmal zum Kaufen zu bringen, als neue, kalte Kunden. Wenn deine Webinare gut funktionieren und deine Produkte gut ankommen, wissen deine Kunden, was sie von dir bekommen. Bei diesen Kunden funktionieren Webinare am besten, denn sie haben bereits einen guten Eindruck von dir und vertrauen dir.

Natürlich sind Webinare nicht nur bei diesen 4 Kategorien das Mittel der Wahl. Aber bei diesen 4 lohnen sie sich einfach am meisten und bringen die größten Erfolge. 

 

Warum sind Webinare ein so starkes Verkaufs-Tool?

Du selbst solltest die Stärken eines Webinars kennen, um es richtig einsetzen zu können. Was bringt dir ein Schweizer Taschenmesser, wenn du keine Ahnung hast, wo sich welche Funktion versteckt?

Webinare haben viele Stärken, die dich allesamt ans Ziel bringen können. Aber auch hier gibt es 4, die du immer auf dem Schirm haben solltest:

  • Beschleunigung des Verkaufsprozesses: Ein normaler Prozess von einem kalten Lead zu einem abgeschlossenen Sale dauert mindestens 1-2 Wochen. Mit einem Webinar kann es gerade mal 2 Stündchen dauern.

     

  • Herz und Hirn gleichzeitig ansprechen: Wenn dein Webinar es schafft, den Zuschauern zu zeigen, wie sie bessere Entscheidungen für ihre Wünsche und Ziele treffen, und dann genau in diesem Moment klar macht, dass dein Produkt die beste Entscheidung von allen ist, werden die gerade geweckten Emotionen sofort stimuliert und dein Produkt als perfekte Lösung angesehen.

     

  • Wert vermitteln: Ein gutes Webinar stellt nicht nur einfach plump das Produkt vor, sondern erklärt auch, welchen Wert dieses Produkt mit sich bringt, warum es funktioniert und warum es genau für den Zuschauer geeignet ist. Der Zuschauer kommt mit mehr Wissen als zuvor aus dem Webinar und versteht, warum dein Produkt ihm helfen wird.

     

  • Event-Feeling: Webinare sind Events, die begeistern. Es ist ein riesiger Unterschied für den Kunden, einen Text auf der Landing-Page zu lesen oder aber live (oder sogar in aufgezeichneter Form) mit dir interagieren zu können. Dieses Event-Feeling berauscht und sorgt für Begeisterung.

     

     

Das Grundgerüst – Die vier Säulen jedes Webinars

Bei fast jedem Webinar reicht es, wenn du 4 bestimmte Bereiche beherrschst und individuell für das jeweilige Angebot anpassen kannst:

  • Die Einleitung: Mach von Anfang an klar, dass du die Lösung hast, die der Zuschauer braucht.
  • Der Inhalt: Der Beweis, dass du wirklich die gesuchte Lösung bereitstellen kannst. Commitment der Zuschauer beginnt.
  • Der Pitch: Die Verbindung zwischen dem Gelernten aus 2. und deiner jetzt vorgestellten Lösung, die ihre Probleme verschwinden lassen wird.

     

  • Der Close: Wieso sich das Investment für den Zuschauer lohnen wird

Auch wenn der Aufbau eines Webinars in dieser Reihenfolge ablaufen sollte, muss das nicht heißen, dass du auch in dieser Reihenfolge ein Webinar erstellen musst. Du kannst auch erst mit dem Inhalt anfangen und die Einleitung zuletzt schreiben. Oder du beginnst mit dem Part, der dich selbst am meisten begeistert, denn dann schreibst du mit Emotionen und es ist durchaus so, dass diese Emotionen dann später beim Zuschauer ankommen können. Wie du also an die ganze Sache rangehst, bleibt dir überlassen.

 

Ganz wichtig: Dein Webinar wird nicht sofort funktionieren

Es ist sehr wahrscheinlich, dass der erste Entwurf deines Webinars nicht deine gesetzten Ziele erreicht. Du hast noch kein Feedback, hast noch keine Ergebnisse im Verkauf und weißt nicht wie viele überhaupt zuschauen und bis zum Ende dran bleiben werden.

Du solltest es trotzdem einsetzen.

Wieso?

Weil du es so am besten perfektionieren kannst. Wenn du es das erste Mal präsentierst, achte auf die Zuschauer. Schau, wo die meiste Begeisterung aufkommt. Wo schalten viele ab? Wieso da? Falls möglich (z.B. bei einem Live-Webinar) sieh in die Gesichter der Zuschauer. Mach dir Notizen, wenn dir etwas auffällt. 

So kannst du dein Webinar anschließend durchgehen und jede Folie einzeln runterbrechen. Frag dich, warum an dieser Stelle bspw. so viele abgeschaltet haben und wie du es interessanter machen kannst. Gibt es für eine trockene theoretische Stelle nicht irgendein praktisches, lebendiges Beispiel? Umso öfter du es einsetzt, desto mehr wirst du lernen und immer wieder verbessern können.

___________________________________________________________________________

So, das soll zum Einstieg erstmal reichen. Jetzt hast du eine gute Basis, um erstmal ganz allgemein den Sinn und die Effekte von Webinaren zu verstehen. Auf dieser Basis werden wir später in dieser Blog-Serie dann noch genauer auf die jeweiligen Säulen eingehen, um das Verständnis weiter zu vertiefen und dich zum Webinar-Profi zu machen.

Bis dahin!

 

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Deine Zielgruppe auf Facebook finden – mit 4 Profi-Methoden zur direkten Umsetzung

Deine Zielgruppe auf Facebook finden – mit 4 Profi-Methoden zur direkten Umsetzung

Deine Zielgruppe auf Facebook finden – mit 4 Profi-Methoden zur direkten Umsetzung

Du bietest ein Produkt oder eine Dienstleistung an, aber weißt nicht so recht, wo du die Leute triffst, die sich auch dafür interessieren? Egal, was dein Angebot ist: Die Antwort lautet Facebook.

Facebook besitzt eine der größten Datenbanken der Welt und hat dementsprechend auch immer eine Antwort auf die Frage: Wer passt in meine Zielgruppe? Und Facebook hat nicht nur garantiert deine Zielgruppe innerhalb seiner Nutzer, sondern bietet dir auch viele Möglichkeiten, sie zu kontaktieren.

Doch bevor wir ins Detail gehen und du vier der besten Strategien für Zielgruppenerstellung auf Facebook lernst, kommen wir erst einmal zu den Basics, wie das mit den Zielgruppen und Facebook überhaupt funktioniert.

Was für Zielgruppen bietet Facebook an?

Du kannst auf Facebook zunächst ganz einfach eine rein interessenbasierte Zielgruppe erstellen. Dabei berufst du dich meist auf demographische Daten, wie z.B. Geschlecht, Alter oder Familienstand, und setzt dann ein Interesse voraus, das auf dein Produkt zutrifft. Das könnten dann bspw. Frauen, die zwischen 30-50 Jahren, verheiratet und sportbegeistert sind, sein. Das Problem hierbei ist: Eine solche Zielgruppe ist sehr breit, wodurch das Risiko von hohen Streuverlusten gegeben ist. Zudem ist dein Angebot sehr wahrscheinlich spezifischer und kann nicht so einfach auf ein paar Interessen heruntergebrochen werden.

Deswegen gibt Facebook uns eine weitere Möglichkeit zur Zielgruppenerstellung: Die Custom Audiences bzw. Lookalike Audiences. Mit dieser Funktion ist es möglich deutlich spezifischere Zielgruppen zu erstellen, die genau auf dein Produkt oder deine Dienstleistung zugeschnitten werden.

Was sind Custom Audiences bzw. Lookalike Audiences?

Wie bereits erwähnt ermöglichen es Custom Audiences (CA) und Lookalike Audiences (LAA) deine Zielgruppe genauer zu definieren und auf dein individuelles Angebot zuzuschneiden. Dabei greift Facebook auf seinen riesigen Datenschatz zurück, um die für dich passenden Benutzer zu finden.

Das Ganze funktioniert so: Du erstellst eine kleine Zielgruppe und stellst diese Facebook zur Verfügung. Das ist deine Custom Audience. Eine Custom Audience enthält immer eindeutige Nutzer, die mit dir auf Facebook interagiert haben, auf deinen Webseiten waren oder über eine E-Mail Liste Facebook zur Verfügung gestellt wurden. Nun kann Facebook mithilfe seines Algorithmus’ die Mitglieder dieser Custom Audience mit allen Facebook-Nutzern (in deinem gewünschten Land) vergleichen und Gemeinsamkeiten feststellen. Basierend auf den Ergebnissen dieses Vergleichs kann Facebook dann wiederum neue Personen finden, die dieselben Gemeinsamkeiten haben. Diese Personen sind dann deine Lookalike Audience.

Wir verbildlichen das einmal mit einem Beispiel: Du möchtest gerne Hüte verkaufen. Nun sagst du Facebook: “Schau mal, hier sind Herr Meier, Herr Müller und Frau Schmitz. Von denen weiß ich, dass die gerne meine Hüte tragen.” Dadurch werden diese drei zu deiner CA. Facebook vergleicht nun die Profile von Herrn Meier, Herrn Müller und Frau Schmitz und stellt fest, dass alle drei auf Bildern oft Hüte tragen oder Shops für Hüte geliked haben. Jetzt sucht Facebook noch mehr Menschen, die auch oft auf Bildern Hüte tragen oder auch diese Hut-Shops geliked haben. Diese Menschen werden dann automatisch deine LAA.

Dadurch ergeben sich direkt zwei Vorteile: Zum einen weißt du, dass die Menschen aus der LAA sehr wahrscheinlich auch Interesse an deinen Hüten haben (denn sie sind ja genauso gestrickt wie deine CA), zum anderen vergrößert sich deine Zielgruppe und du kannst viel mehr Menschen ansprechen, ohne dabei ein Risiko für hohe Streuverluste zu haben. Denn wenn deine CA bspw. aus 300 Leuten besteht, kann deine LAA bspw. aus 300.000 Leuten bestehen.

Wie gelange ich an eine Custom Audience?

Es gibt mehrere Möglichkeiten, um an eine Custom Audience zu gelangen. Die einfachste Möglichkeit ist der Facebook-Pixel. Dafür benötigst du eine Webseite, auf der der Facebook-Pixel eingebaut wurde. Der Facebook-Pixel ist ein Tool, mit dem Facebook die Besucher und Kunden deiner Webseite messen kann (keine Angst, es lässt sich auch mit der neuen Datenschutzverordnung DSGVO konform installieren). Dadurch weiß Facebook direkt, wer deine Kunden sind und kann direkt nach ähnlichen Profilen suchen.

Eine weitere Option sind die Fans deiner Facebook-Seite. Wenn du bei Facebook eine Seite hast, kannst du eine CA aus den Leuten erstellen, die deine Seite mit “Gefällt mir” markiert haben.

Zusätzlich kannst du die Leute zu einer CA machen, die sich ein Video von dir angeschaut haben. Dafür kannst du einfach ein Video auf deiner Seite posten und Facebook schaut dann automatisch, wer sich dieses Video anschaut und gleicht diese Profile wieder mit seinem großen Datenschatz ab.

Grundsätzlich lassen sich mittlerweile fast alle Arten von Interaktion, die jemand mit dir tätigt, in eine Custom Audience wandeln. Wenn du diese Interaktionen noch nicht hast, bleibt dir immer noch die Möglichkeit, eine E-Mail Liste hochzuladen, die Facebook dann mit seinen Nutzern abgleicht..

Was muss ich noch über Lookalike Audiences wissen?

Facebook berechnet Lookalike Audiences immer bis zu einer gewissen Größe. Diese Größe lässt sich über eine Prozentzahl zwischen 1-10% einstellen. Dabei umfasst bspw. eine 1% LAA 300.000 Menschen, während eine 10% LAA ca. 3 Millionen Menschen beinhaltet. Der Grund dafür ist, dass mit dieser Prozentzahl die Ähnlichkeit deiner LAA zu deiner CA eingestellt wird. Eine 1% LAA ist deiner CA also sehr ähnlich, während der Kreis in der 10% LAA erweitert wird und auch viele Menschen dort drin sind, die nicht mehr so gut in deine Zielgruppe passen.

Was für eine LAA du einstellst, ist von deinem Produkt abhängig. Wenn du z.B. Zahnbürsten verkaufst, macht eine 10% LAA mehr Sinn, weil jeder Mensch eine Zahnbürste braucht und eine breite Zielgruppe dementsprechend Sinn macht. Wenn du aber ein spezifischeres Angebot hast, ist oft eine kleinere Prozentzahl sinnvoller.

So, das waren die Basics für deine Zielgruppenfindung auf Facebook. Gerne kannst du auch nochmal in Teil 1 unserer Videoreihe auf Youtube reinschauen, falls etwas nicht ganz klar geworden ist:

Jetzt musst du nur noch wissen, wie du das Ganze umsetzen kannst. Dafür folgen jetzt 4 Profi-Methoden, um deine Zielgruppe auf Facebook zu identifizieren.

1. Die Köder-Methode

Die Köder-Methode eignet sich vor allem dann, wenn du noch gar keine Custom Audience hast und auch nicht so wirklich genau weißt wer deine Zielgruppe ist, bzw. wo du sie findest.

Der Kernbestandteil der Köder-Methode ist eine Video-Werbeanzeige mit einem spezifischen Video. Du musst also sicher sein, dass dein Video wirklich relevant für deine Kunden ist. Dieses Video schaltest du “broad”, also breit, denn es ist dein Köder im großen Facebook-Meer.

Dadurch, dass dein Video sehr spezifisch ist, werden es sich im Normalfall auch nur die Leute angucken, die wirklich Interesse an dem Thema haben. Diese Leute haben also deinen Köder geschluckt. Du kannst dann sehen, wer sich dein Video bspw. zu mindestens 50% angeguckt hat. Wenn das etwa 200-1000 Leute getan haben, definierst du diese Leute als deine CA. Daraus kannst du dann wiederum eine LAA machen und du hast plötzlich eine große Zielgruppe, die Interesse an deinem Angebot haben.

2. Die Stecknadel-Methode

Bei der Stecknadel-Methode geht es darum über bestimmte Standorte eine Zielgruppe aufzubauen. Das funktioniert vor allem dann, wenn sich deine Zielgruppe an einem bestimmten Ort über einen gewissen Zeitraum sammelt, z.B. bei Tagungen. Solche Tagungen finden oft in einem Hotel statt.

In diesem Hotel befinden sich also viele potenzielle Kunden für dich. Genau dafür gibt es bei Facebook die Option, Werbung an einer bestimmten Adresse zu schalten. Du kannst also einfach die Adresse des Hotels bei Facebook eingeben und im Umkreis von 1km deine Werbung vermehrt anzeigen lassen.

Dabei entsteht in den meisten Fällen allerdings ein kleines Problem: Im Umkreis von 1km stehen viele Häuser, die überhaupt nichts mit der Tagung und dementsprechend mit deiner Zielgruppe zu tun haben. Doch dieses Problem lässt sich einfach lösen, denn Facebook bietet auch noch die Option, gewisse Gebiete zu markieren, in denen deine Werbung NICHT angezeigt werden soll.

Du musst also die Stecknadeln auf der Karte so wählen, dass du rundum das Hotel Stecknadeln setzt, wo deine Werbung nicht angezeigt werden soll, sodass am Ende nur noch das Hotel in der aktiven Zone liegt.

So kannst du ganz gezielt NUR an dem für dich wichtigen Ort Werbung schalten und sprichst wirklich nur interessierte Personen an, ohne selber an der Tagung teilzunehmen. Die Teilnehmer der Tagung, die sich deine Werbung angeschaut haben, kannst du dann wieder als CA angeben und Facebook macht daraus wieder eine LAA.

Diese zwei Methoden haben wir auch in Teil 2 unserer Videoreihe durchleuchtet:

 

 

3. Die Google-Methode

Diese Methode ist sicherlich nicht die günstigste, aber bringt dir am Ende eine sehr qualifizierte und hochwertige Zielgruppe, wodurch es sich letztendlich für dich lohnen wird. Die Google-Methode basiert, wie der Name schon sagt, auf Google-Werbung. Dafür legst du eine Google-Kampagne auf ein für dein Angebot spezifisches Keyword an, also bspw. das Keyword “Versicherungen für Hausverwalter”. Das bedeutet, dass alle, die nach diesem Keyword suchen, deine Werbung bzw. deine Landingpage bei Google angezeigt bekommen. Die Besucher deiner Landingpage kannst du, wie bereits anfangs erwähnt, mit dem Facebook-Pixel zu einer CA zusammenfassen. Diese CA ist deswegen so hochwertig, weil die Besucher deiner Webseite ja nur darauf gestoßen sind, weil sie so explizit nach genau deinem Keyword gesucht haben. Die Klickkosten werden sicherlich sehr hoch sein, um die Nutzer überhaupt auf deine Seite zu bekommen, aber die Qualität der CA bzw. LAA wird diese Kosten am Ende übersteigen.

4. Die Gruppen-Diebstahl-Methode

Auch bei dieser Methode steht eine Video-Werbeanzeige im Mittelpunkt. Hierfür erstellst du ein Video, das reinen Mehrwert liefert und keine Werbung darstellt. Das bedeutet: Kein Logo, kein Firmenname, keine Aussagen wie “Ich bin Geschäftsführer von XY…”, etc. Das ist wirklich wichtig, denn sonst kann es am Ende Ärger mit den Gruppenadministratoren geben.

Dieses Video richtest du als sogenannten DARK-Post ein, d.h. du legst eine reine Reichweiten- oder Videoviewanzeige bei Facebook an, die nur aus deinen Video und einem beschreibenden Text besteht. Du verzichtest auf Links, Call-To-Actions usw. Diese Anzeige veröffentlichst du dann, aber stellst sie sofort wieder auf inaktiv. Dadurch generiert Facebook deinen Post, aber er ist nicht auf deiner Seite sichtbar. Dein Post hat aber einen Link, über den man ihn sehen kann, und genau diesen gilt es zu benutzen.

Als nächstes musst du dir eine Gruppe oder eine Veranstaltung suchen, in der deine Zielgruppe steckt. Wenn du z.B. Sportschuhe verkaufst suchst du eine Gruppe mit allen Teilnehmern des Köln-Marathons. In dieser Gruppe postest du den Link zu deinem DARK-Post. Wichtig: Du darfst den Link nicht mit deinem privaten Konto posten, sondern über deine Fanseite.

Nun kannst du alle (!), die sich das Video auch nur für 3 Sekunden angeschaut haben, als deine CA erstellen und daraus wieder eine LAA bauen. Wieso kann man alle nehmen? Weil dieses Video nur Leute aus dieser Gruppe sehen, von der du weißt, dass dein Angebot dort relevant ist.

Auch diese 2 Methoden gibt es in unserer Videoreihe, hier ist Teil 3:

 

 

 

 

Jetzt kennst du 4 Profi-Methoden für deine Zielgruppenfindung auf Facebook. Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Bis zum nächsten Mal!

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In den letzten Monaten durften wir ein enormen Wachstumsschub erleben, sodass wir uns darauf freuen endlich weiter wachsen zu können. Wir als Agentur möchten gemeinsam mit dir unsere Kunden dabei unterstützen, ihre Coachingprodukte über Online-Performance-Kampagnen zu vermarkten.

Daran arbeitest du:

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Creationsea.media heißt jetzt digitalhoneycomb

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Anfang 2016 gründete ich Creationsea.media. Eine Marke die für kreative Medien und Performance Marketing steht.

Der Name rückte jedoch immer mehr in den Hintergrund, da ich als Person der direkte Ansprechpartner für meine Kunden und Interessenten war. Auch die Webseite war eher ein Provisorium. Durch das schnelle Wachstum Ende 2017 und auch in diesem Jahr 2018, brauchte Creationsea.media Verstärkung. Aus dem “Ich” wurde ein “Wir”.

Mit einer noch spitzeren Positionierung, neu gewonnener Expertise und einem wachsendem Team war es auch an der Zeit an unserem Branding zu arbeiten.

Wir entschlossen uns den Namen Creationsea.media zu beerdigen, sodass nur noch eine E-Mail Weiterleitung übrig geblieben ist.

Ab sofort freuen wir uns gemeinsam als Team unter dem Namen digitalhoneycomb auftreten zu dürfen.

Wir freuen uns darauf, dich als Coach nun in allen Fragen des Performance Marketings unterstützen zu dürfen und weiterhin die gewohnte Qualität und den persönlichen Support bieten zu können.

 

 

Viele Grüße,
Alexander Krauß

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